这是客户真正想从他们的广告代理公司得到的

一开始，为代理公司工作听起来很简单:你承担其他公司的营销任务;你基本上就是他们招聘的市场营销部门。然而，这并不是一件容易的事情。

首先,客户并不总是知道他们想要什么．他们通常不了解市场营销或广告作品．有时，他们甚至不能明确表达自己的核心价值主张是什么。

尽管有这些挑战，你仍然需要让他们的市场营销发挥作用。因为如果你做的不管用，你的机构被解雇了(见鬼……机构被解雇了，即使他们确实做到了)。机构和客户之间的问题很少是预算问题。这不是一个技术问题。这甚至不是人事问题……

这是一个沟通问题。

幸运的是，这正是广告公司所擅长的。营销的核心是沟通。在最基本的层面上，你和你的团队是沟通者。不仅如此，你还是专业的沟通者。你只需要运用一些很棒的沟通技巧与你的客户沟通。

客户渴望交流

有时候，我们过于专注于活动、截止日期和推销，而忘记了作为代理公司，我们有一半的工作是与客户沟通。事实上,这是有一件事客户最想从他们的代理公司那里得到。

正确沟通，期望就会降低到现实的水平。你们的关系将足够牢固，即使是几次失败的竞选。如果你足够幸运，你的客户甚至可能不再浏览你工作的每一个元素，并思考“我们能把它放在内部吗?”

通信101

快速测试:当你想和一个人或一个观众交流时，你从哪里开始?你做的第一件事是什么?

答:你了解他们。

在你计划一个媒体购买，写任何拷贝，模型任何登陆页，你的目标是了解你的受众。来“进入他们的头脑。”

理解受众的核心部分是知道他们想要什么。做到这一点，你做的其他任何事情都会有两倍的效果。

所以先把日常客户管理放一放。想想你是如何与客户沟通的，想想我们知道客户想从代理公司得到什么。

客户想要什么

1.你的客户希望你了解他们的业务和行业。

当机构管理研究所问首席营销官，企业主和营销总监，他们想从他们的代理机构得到什么，这是第一条回答:“行业知识”．

客户想要这个是很聪明的。如果你不了解他们的行业，你就会犯错误和判断错误。这种前卫的新创意会奏效吗?除非它适合工业。分发样本有意义吗?再说一遍，前提是你选择了正确的行业。

理解他们的业务的一部分也是理解他们的业务模式。否则，你的战略建议可能不会奏效。你可能最终会把注意力放在错误的事情上。

爱德曼公司负责数字业务的高级副总裁戴夫·弗利特是这样说的:“花点时间去了解他们，了解他们担心什么，他们想要得到什么，以及他们的抱负。这将帮助你在你提出的项目中更加有效。”

2.媒体策略。

有一个标记区别客户最看重的和代理机构最看重他们提供的服务之间的差距。

媒体策略。在《福布斯》的一项调查中，23.5%的客户表示，媒体策略是他们的代理机构提供给他们的最重要的领域。

相比之下，他们调查的代理机构说:只有10%的人认为媒体策略是最重要的领域。

这很有道理。任何人都可以购买广告，但建立一个全面的媒体策略(更不用说执行一个)需要经验和技能。

这一行有很多技巧，其中任何一个都可以让整个策略奏效或失败。这可能意味着客户损失了数万美元(甚至数十万美元)，或者是一场非常成功的活动，使业务有了新的立足点。

正是这种专业技能让雇佣中介成为明智之举。客户对它的重视是正确的，代理机构可能想更大声地解释他们的媒体策略技能如何能帮助他们的客户。

3.创造力。

这在之后的研究中出现研究．客户向经纪公司寻求创意专长并不奇怪。但如果我们不提真正有创意、出色的工作对客户有多重要，那就错了。

随着客户所在行业的竞争越来越激烈，想要传达信息也变得越来越难。因此，客户依赖于他们的代理公司来提出超越大众媒体购买和广播式广告的大创意。

换句话说，他们不想让你帮助他们成为房间里声音最大的人。

他们希望你能帮助他们成为房间里独一无二的声音。

4.更多的消费者洞察力。

这一点经常被机构忽视，但是客户希望从他们的代理伙伴那里看到更多的消费者洞察。

在《福布斯》的一项调查中，23%的客户提到这是他们的首要任务，但只有10%的代理机构表示，他们希望更多地参与消费者洞察。

也许如果经纪公司知道这对他们的客户有多重要，他们就会更有动力提供它。

5.交流你最擅长的东西。

这一点更多的是为开始客户关系，但很明显“客户希望有个网站能迅速向他们展示他们最擅长的领域”。在2017年对英国机构客户的调查中，90%的受访者提到了这一点。这是件大事。

但这里还有另一个真正的讽刺:客户认为大多数代理网站无法传达这种差异。

6.用更少的预算得到更多的结果。

你已经知道客户想要这个了。每个人都知道客户想要这个。虽然很明显，我们的客户希望我们在获得更好的结果的同时保持低成本，但它仍然需要说。

所以在那里。我们说它。但还有一个层次可能不是很明显。

只是说“获得更多的结果”有点含糊不清。什么样的结果?更多的销售吗?更多的领导?更多的网站流量，分享一些声音?

你需要知道所有这些。你和你的客户也要百分之百地同意。

“100%一致”意味着你已经定义了要跟踪的具体的、可测量的指标。这些指标需要与他们的商业模式相结合。

因此,实际上,“获得更多的结果”意味着你了解客户的业务。这意味着你知道他们的业务目标是什么。它规定了你在公司所做的所有工作都与这些商业目标相关。

这与“我们需要一些新广告”的心态完全不同。或者“我们需要一个电子邮件活动。”但你需要具体一点，弄清他们的业务目标到底是什么。

如果没有这个，你的机构可能会为你的客户追逐毫无意义的指标。当这种情况发生时，即使你在表面指标上“成功”了，你仍然可能被解雇，因为实际的业务结果并不存在。

再一次,沟通是关键。当你的客户说他们需要“结果”时，你的代理机构需要尽可能全面地了解他们真正想要的是什么。

7.向他们展示可量化的结果。

这基本上是前一点的第二阶段。一旦你知道你的客户真正认为的“结果”是什么，你需要与他们合作，或指导他们绑定一些具体的，可跟踪的指标这些目标。

然后你需要追踪这些目标。

所以当季度会议来临时，你的客户问“你最近为我做了什么?”，你就可以指着硬性数字说“我们将这个指标从这里移到这里”，让它成为一个积极的、有意义的业务结果。一个值得他们花那么多钱的结果。

当然，最好的方法之一就是通过报告。可靠、易于理解的报告。

也不要低估了“容易理解”这一部分。如果你的报告令人困惑，客户可能不会告诉你....他们只会无视这些报告。这意味着他们忽略了你非常努力想要得到的结果。

这不是一个好情况。

但如果这些报告是明确的，那就完全是另一回事了．伊森·马丁，Lab Rat Creative公司总监升级了他们的报告系统，自动报告客户很容易理解。由于报告是自动化的，客户每周节省了几个小时的工作时间。

最终的结果吗?更少的工作，更容易理解的报告，以及一种与客户沟通进展的方式。

良好的报告是良好沟通的重要渠道。

最终的想法

这些建议将帮助你开始。但每个客户和客户团队中的每个员工都不一样。要想真正理解他们，你需要从经典名著《如何赢得朋友和影响他人》中学习一些技巧。

这是一个简单的技巧，真的:想象自己站在他们的立场上。

试着——非常努力地——用他们看待你的公司的方式来看待你的公司。

如果你需要更多的信息，可以问他们。他们可能会很乐意告诉你。毕竟，他们希望你成为伟大的人。没有人愿意花时间和精力去寻找一个新的代理机构。他们想要喜欢你。所以，帮助他们像你一样:尽你最大的努力去理解并传递他们想要的东西。